MỞ ĐẦU
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt
kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm
phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. Đàm
phán là vừa mang tính khoa học, đồng thời lại là cả một nghệ thuật giao tiếp, đọc
vị đối tác. Cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô
hình đàm phán với những phong cách khác nhau, tùy vào mục đích khác nhau và phù
hợp với từng hoàn cảnh khác nhau. Thực tế có vô số kiểu đàm phán, nhưng về cơ bản,
có ba kiểu đàm phán chính trong kinh doanh là Thắng – thua; Thua – thua và Thắng
– thắng. Để tìm hiểu rõ hơn và lựa chọn được kiểu đàm phán phù hợp, bài tiểu luận
xin đi vào Phân tích ưu điểm và hạn chế của các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại.
NỘI DUNG
I)
Khái
quát chung về các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại
1. Khái
niệm
Đàm
phán là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề, một loại hàng hóa
hay dịch vụ giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với
nhau.
Các kiểu đàm phán là
cách thức, phương hướng một bên lựa chọn thực hiện để đạt được mục tiêu đàm
phán của mình. Dựa vào kết quả của cuộc đmà phán có thể chia thành các kiểu đàm
phán sau:
1.1.
Kiểu
đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose)
Kiểu
đàm phán Thắng – Thua là kiểu đám phán mà người đàm phán đưa ra lập trường hết
sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được
đối phương. Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập
trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ (thắng bằng mọi giá.
1.2.
Kiểu
đàm phán Thua – Thua (Lose – Lose)
Kiểu đàm phán Thua – Thua là kiểu
đàm phán mà người đàm phán đưa ra lập trường cứng rắn, với mục tiêu dành chiến
thắng, tuy nhiên về kết quả đàm phán: dù vẫn đjat được thỏa thuận nhưng không đạt
được mục tiêu ban đầu đề ra, đồng thời cũng không để địch thủ đạt được mục tiêu
của họ
1.3.
Kiểu
đàm phán Thắng – Thắng (Win – Win)
Kiểu đàm phán Win – Win là kiểu đàm
phán mà các bên hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất bằng cách hợp tác
các mối quan tâm của họ với sự nhất trí cao; cố gắng tạo ra nhiều lợi ích, thỏa
hiệp cho cả hai bên. Trong kiểu đàm phán này người đàm phán cố gắng tìm ra
phương án, cách thức, các điều khoản có lợi nhất cho cả hai bên.
2.
So sánh các kiểu đàm phán
Vấn đề
|
Kiểu đàm phán
Thua – Thua
|
Kiểu đàm phán
Thắng – Thua
|
Kiểu đàm phán
Thắng – Thắng
|
Đối tác
|
Địch thủ
|
Địch thủ
|
Người cộng tác
|
Mục tiêu
|
Giành được thắng lợi
|
Giành được thắng lợi
|
Giải quyết công việc
hiệu quả
|
Nhượng bộ
|
Yêu cầu bên kia nhượng
bộ
|
Yêu cầu bên kia nhượng
bộ
|
Phân tích công việc và
quan hệ để trao đổi nhượng bộ
|
Thái độ
|
Cứng rắn
|
Cứng rắn
|
Ôn hòa với người, cứng
rắn với công việc
|
Tín nhiệm
|
Không tín nhiệm đối tác
|
Không tín nhiệm đối tác
|
sự tín nhiệm không liên
quan đến đàm phán
|
Lập trường
|
Có thể thay đổi lập
trường
|
Giữ vững lập trường
|
Trọng điểm dặt ở lợi ích
chứ không ở lập trường
|
Cách làm
|
Đề xuất kiến nghị
|
Uy hiếp bên kia
|
Cùng tìm kiếm lợi ích
chung
|
Điều kiện để thỏa thuận
|
Đạt được cái muốn dù cả
hai bên cùng không có lợi
|
Để đạt được cái muốn có
mới chịu thỏa thuận
|
Cả 2 bên cùng có lợi
|
Phương án
|
Tìm ra phương án mà
mình chấp thuận
|
Tìm ra phương án mà
mình chấp thuận
|
Vạch ra nhiều phương án
cho 2 bên lựa chọn
|
Kiên trì
|
Kiên trì muốn đạt được
thỏa thuận
|
Kiên trì giữ vững lập
trường
|
Kiên trì tiêu chuẩn
khách quan
|
Biểu hiện
|
Không quá quan tâm lợi
ích của bản thân nhưng không nhượng bộ đối thủ
|
Thi đua sức mạnh ý chí
giữa đôi bên
|
Căn cứ vào tiêu chuẩn
khách quan để đạt được thỏa thuận
|
Kết quả
|
Đạt được thỏa thuận dù
không đạt được mục tiêu ban đầu
|
Tăng sức ép khiến bên
kia khuất phục hoặc đổ vỡ.
|
Khuất phục nguyên tắc
chứ không khuất phục sức ép.
|
1.1
Ưu điểm
Ø Thể
hiện rõ ý muốn và ý chí của bản thân ngay từ khi bắt đầu đàm phán. Đồng thời thể
hiện tiêu chuẩn, giá trị đã được khẳng định của bản thân.
Ví
dụ: bên đưa ra yêu cầu đã có chỗ đứng, danh tiếng trên thị trường, việc kiên
quyết giữ những yêu cầu cơ bản để khẳng định thương hiệu là cần thiết.
Ø Cuộc
đàm phán diễn ra nhanh chóng, đơn giản. Nguyên nhân có thể xuất phát từ nhiều
phía như đối thủ không phải là người cúng rắn nên dễ dàng chấp nhận các yêu cầu
được đưa ra. Hoặc có thể do các yêu cầu đã rõ ràng và kiên định nên không mất
quá nhiều thời gian để thương lượng, cân nhắc. Dù là nguyên nhân gì thì với kiểu
đàm phán này cũng giúp cho cuộc đàm phàn diễn ra nhanh gọn, đơn giản hơn.
Có
thể thấy, ưu điểm này thường được một bên đưa ra khi mình là nhà cung cấp lớn và
đối tác là những khách hàng nhỏ lẻ, số lượng lớn. Bên cung cấp hàng hóa, dịch vụ
khi ấy đưa ra những loại hàng hóa với chất lượng, mức giá, yêu cầu vận chuyển,
hình thức thanh toán,… cố định, không thay đổi đối với bên còn lại. Bên đối tác
chỉ có thể đồng ý hoặc không đồng ý với các yêu cầu đã được đưa ra. Trong tường
hợp này, vì số lượng nhiều bên đối tác và tiêu chuẩn mang tính chung nên sẽ tiết
kiệm được thời gian cho cả hai bên.
Ø Đạt
được mục đích đặt ra ngay từ đầu với lợi ích cho bản thân cao nhất: Khi một bên
đã lựa chọn kiểu đàm phán Win – Lose nghĩa là bên ấy kiên quyết nhắm đến mục
tiêu duy nhất là lợi ích cho bản thân. Vì vậy, với kiểu đàm phán này, nếu thành
công thì sẽ thu được lợi ích cao nhất, không bị rơi vào thế bị động trong đàm
phán.
1.2
Nhược điểm
Ø Đưa
chính người đàm phán vào thế cứng nhắc, kém linh hoạt. Người đám phán khi thực
hiện kiểu đàm phán này chỉ có thể kiên quyết với lập trường của mình, nếu có
nhượng bộ cũng chỉ xê dịch rất ít trong phạm vi hoạch định. Vì vậy mà trở nên
kém linh hoạt, không được phép và không thể lựa chọn những cách giải quyết
khác, không có tính linh hoạt.
Ø Dễ
xảy ra trường hợp không đi đến được thống nhất, đàm phán không thành công. Nếu
đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên
đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Thắng - Thua, thì cuộc đàm phán diễn ra
căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp
tác tan vỡ. Vì hiện tại, môi trường kinh doanh có sức cạnh tranh vô cùng lớn, với
nhiều đối tác khác có khả năng cung cấp hàng hóa, dịch vụ tương tự nên bên đàm
phán có thể lựa chọn một đối tác khác nếu cảm thấy bên còn lại quá cứng nhắc,
tham lam lợi ích cá nhân, chèn ép đối phương.
Đơn
cử như những vụ việc đàm phán giữa hai ông lớn trong ngành công nghệ điện tử là
Apple và Samsung. Rất nhiều lần đàm phán giữa hai bên thất bại, không đi đến thỏa
thuận chung do cả hai cùng nhất định giữ quan điểm của mình. Trong một cuộc gặp
gỡ giữa hai CEO Samsung và Apple vào năm 2012, theo một quan chức của Samsung
tiết lộ, hai bên đã không tìm được điểm chung nào trong các cuộc đàm phán, cả
hai công ty này vẫn rất cương quyết với những lập luận của họ. Trong khi phía
Samsung yêu cầu hãng Apple phải trả tiền bản quyền cho việc sử dụng công nghệ
truyền dẫn không dây của mình, thì Apple lại nhấn mạnh rằng Samsung sao chép
thiết kế trên các sản phẩm iPhone và iPad của họ[1].
Vì vậy mà cuộc đàm phán đi đến thất bại và hai bên lựa chọn giải quyết quyền lợi
tại tòa án.
Ø Khiến
cho mối quan hệ giữa hai bên chỉ mang tính đơn phương, tạm thời. Thiếu cân bằng
trong nhận thức khi một bên luôn cảm thấy bị thiệt thòi nên thông thường, dù có
đàm phán thành công hay không thì đối tác cũng không muốn quay trở lại hợp tác
lần thứ hai, mất mối quan hệ và gây ấn tượng không tốt.
Trong
nhiều trường hợp, dù bên đối tác biết rằng mình bị chèn ép, thiệt thòi nhưng vẫn
chấp nhận thực hiện giao kết hợp đồng. Tuy nhiên, nguyên nhân có thể do tình thế
cấp bách hoặc thiếu kinh nghiệm trong lần đàm phán đó. Một khi bên đối tác nhận
ra mình bị chèn ép về lợi ích thì sẽ có ấn tượng xấu và không quay lại hợp tác
lần sau. Điển hình cho nhược điểm này chính là việc chặt chém giá cả ở các dịch
vụ tàu xe ngày lễ tết, hàng hóa dịch vụ cho khách du lịch. Người bán với tư tưởng
chỉ mua – bán với khách hàng này một lần, lợi dụng nhu cầu cấp bách và sự thiết
hiểu biết thực tế mà cung cấp hàng hóa dịch vụ với giá cao gấp vài lần, nhưng
chất lượng hàng đi kèm lại cực kỳ kém. Tình trạng này khiến cho rất nhiều khách
du lịch nước ngoài sau khi đến Việt Nam không muốn quay lại vì cảm thấy bị lừa
gạt.
2.1
Ưu điểm
Ø Linh
hoạt hơn so với kiểu đàm phán Thắng – Thua do người đám phán có thể lựa chọn những
phương án không đáp ứng được mục tiêu ban đầu nhưng vẫn đi đến thỏa thuận. Với
kiểu đàm phán này, người đàm phán có thể thoải mái hơn trong cách đề xuất cũng
như chấp nhập những phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực nhất định
phải đạt được mục đích chiến thắng ban đầu. Sự linh hoạt thể hiện ở mức độ “lệch
chuẩn” mà người đàm phán có thể lựa chọn – tức là mức độ đạt được kết quả đàm
phán lệch so với mục tiêu ban đầu đề ra.
Ø Khiến
cho bên đối tác không đạt được mục tiêu ban đầu và về lợi ích không bị thiệt
thòi so với bên đối tác. Với kiểu đàm phán này người đàm phán coi đối tác là đối
thủ, tuy không coi thiệt hại của đối phương là lợi thế của mình nhưng cũng
không nhượng bộ về mặt lợi ích. Về cơ bản, vị thế của người đàm phán không bị hạ
thấp, không bị chèn ép khi tham gia đàm phán.
2.2
Nhược điểm
Ø Không
đạt được mục đích ban đầu cho cả hai bên. Hai bên đi đến đàm phán nhưng mục
đích ban đầu của cả hai đặt ra đều thất bại.
Ø Khiến
cho mối quan hệ với đối tác không được cởi mở, thân thiện, không tạo được mối
quan hệ lâu dài, tín nhiệm với khách hàng. Tuy không khiến đối tác cảm thấy bị
thiệt thòi, lép vế trong đàm phán nhưng khiến đối phương cảm thấy không thiện
chí khi bên đàm phán thà hi sinh lợi ích của bản thân để bên kia cũng không đạt
được mục tiêu ban đầu, chứ không nhượng bộ.
Ø Nếu
bên đối tác nhất định không chịu nhượng bộ mà kiên quyết giữ vững lập trường, mục
tiêu ban đầu thì đàm phán dễ đi đến thất bại đồng thời quan hệ hợp tác tan vỡ.
3.1
Ưu điểm
Ø Duy
trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản
thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Khi thể hiện thiện trí, sự quan tâm đến
lợi ích của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai
bên, người đàm phán khiến cho đối tác cảm thấy được coi trọng, thoải mái nên đồng
thời cũng thiện chí hơn. Dù lần đàm phán đó có thành công hay không thì đối tác
cũng có được ấn tượng tốt và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần
sau.
Ø Linh
hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên. Vì mục
tiêu của kiểu đàm phán này là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện, cân nhắc
lợi ích của cả hai bên nên không có một điều kiện, yêu cầu bắt buộc, cứng nhắc
nào. Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả năng cũng như sự dung hòa lợi ích mà người
tham gia đàm phán có thể linh hoạt lựa chọn các điều khoản khác nhau.
Ø Giúp
các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi ích cơ bản của
các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào những lập trường
mà họ đã tuyên bố. Các kiểu đàm phán khác khiến cho người đàm phán quá tập
trung vào lập trường, quan điểm của bản thân hoặc đối tác mà quên đi lợi ích cơ
bản, khách quan hợp lý cho cả hai bên.
3.2
Nhược điểm
Ø Thời
gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài. Khi lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng
nghĩa là người đàm phán phải tham gia cùng với bên đối tác để cùng nhau tìm ra
phương án tốt nhất cho cả hai. Tất yếu, quá trình cân bằng lợi ích hai bên cũng
như tìm ra lựa chọn tốt nhất này đòi hỏi thời gian đàm phán, làm việc khá lâu.
Ø Khó
đi đến một phương án hoàn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên. Đôi khi, dù hai
bên đã cố gắng nhưng vẫn không thể tìm ra được những phương án có thể đảm bảo
được cả hai phía cùng có lợi. khi ấy, một bên bắt buộc phải chịu hi sinh lợi
ích của bên mình để có thể đi đến giao kết cuối cùng
Ø Một
bên nếu lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng nhưng bên đối tác lại không lựa chọn
kiểu đàm phán ấy thì bên lựa chọn Win – Win dễ rơi vào tình thế bất lợi, quá
nhún nhường và thiếu quyết đoán dẫn đến hi sinh quá nhiều lợi ích và bị bên còn
lại lấn át. Người đàm phán nếu lựa chọn kiểu đàm phán này cũng nên lưu ý áp dụng
tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thời phải hiểu được những lợi ích mình hi
sinh cần để phục vụ một lợi ích cao hơn cho bản thân và đối tác.
Trên con đường đàm phán
tìm cách thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, Giám đốc điều hành (CEO)
Facebook, Mark Zuckerberg, đã nhiều lần thực hiện cách đàm phán mềm mỏng, thậm
chí có phần nhún nhường khi đồng ý với yêu cầu kiểm duyệt thông tin, hình ảnh của
phía Trung Quốc ( Facebook cho phép bên thứ ba, là một công ty Trung Quốc hợp
tác với Facebook, ngăn chặn các nội dung không mong muốn xuất hiện trên bảng
tin của Facebook ). Tuy rằng đây là một thị trường lớn với hơn 1 tỷ dân và
phong cách làm việc của Facebook luôn là tôn trọng khách hàng nhưng Trung Quốc
vốn là một quốc gia nổi tiếng với kiểu đàm phán điển hình Win – Lose, luôn tự
cho mình ở vị thế cao hơn nên với sự nhượng bộ quá lớn này khiến cho Facebook
dường như bị lấn át. Thậm chí đã có những nhân viên của Fcaebook nghỉ việc để
phản đối chính sách nhượng bộ kiểm duyệt này của CEO.
Kiểu
đàm phán
Thắng
– Thua
|
Kiểu
đàm phán
Thua
– Thua
|
Kiểu
đàm phán
Thắng
– Thắng
|
Được sử dụng tốt nhất khi:
+ Hành động nhanh chóng, dứt khoát
+ Vấn đề đám phán là vấn đề sống còn
không thể nhượng bộ.
+ Biết mình đúng
+ Đối tác hoặc bản thân rơi vào trường
hợp cấp bách
|
Được sử dụng tốt nhất khi:
+ Áp dụng đối với những vấn đề không
quan trọng
+ Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải
quyết
+ Không có cơ hội đạt được mục đích
khác
+ Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ
+ Cần thời gian để thu thập thông tin
|
Được sử dụng tốt nhất khi:
+ Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp
+ Mục đích là để hợp nhất những quan
điểm khác nhau
+ Cần sự cam kết để giải quyết công việc
+ Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ
|
KẾT LUẬN
Khi
nắm rõ các ưu nhược điểm của các kiểu đàm phán sẽ giúp cho người đám phán lựa
chọn được cách thức phù hợp nhất cho mình. Việc sử dụng các kiểu đàm phán trong
hợp đồng thương mại cần được áp dụng linh hoạt trong từng trường hợp, có thể kết
hợp, thay đổi kiểu đàm phán tùy vào tình hình của cuộc đàm phán. Người đàm phán
cần biết điều chỉnh phương thức đàm phán như thế nào để nhằm hóa giải các khác
biệt về cá tính, giới tính, văn hóa,… để đạt được mục đích đàm phán tốt nhất.
DANH
MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.
Trường Đại học Luật Hà Nội, Giáo trình một số hợp đồng đặc thù trong lĩnh
vực thương mại và kĩ năng đàm phán soạn thảo, Nxb. Công an nhân dân, Hà Nội,
2012.
2.
Trường đào tạo các chức danh tư pháp, Giáo trình kĩ năng tư vấn pháp
luật, Nxb. Tư pháp; Hà Nội, 2006.
3.
Nguyễn Thị Dung (chủ biên), Kiến thức pháp lí và kĩ năng cơ bản trong đàm
phán, soạn thảo và kí kết hợp đồng thương mại, Nxb. Chính trị-hành chính, 2013.
4.
Huy Tuấn (biên dịch), Phương pháp
đàm phán đi đến thành công, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội, 2006
5. Negotiations: “Nghệ thuật đàm phán” (Dương Cẩm dịch), Nxb Lao động- xã hội, Hà Nội 2014. Roger Fisher − William Ury − Bruce Patton, “Để thành công trong đàm phán” (Người dịch: Nhóm biên dịch INNMA ), Nxb Lao động- xã hội, Hà Nội 2014.
[1] Báo Tin mới, Đàm phán cấp cao Samsung và
Apple “thất bại”,
<http://www.tinmoi.vn/dam-phan-cap-cao-samsung-va-apple-that-bai-01910269.html>
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét